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sábado, 14 de março de 2015

Negociar salários na China



É costume na China negociar tudo e mais alguma coisa. Não é raro encontrar pessoas capazes de passar minutos a regatear o preço de um produto qualquer quando o valor que está em causa é tão pequeno que a acção acaba por se tornar praticamente simbólica apenas. No entanto, até em negociações monetárias podem existir tabus na China, como eu aprendi com o tempo.

Nomeadamente, negociações salariais. Bem, dizer que são tabu é um exagero, pois elas existem, e toda a gente de uma forma ou de outra negoceia o seu salário. A diferença surge na abordagem, e controlo de expectativas. O que aprendi por experiência própria é que na China, não "cai bem" um empregado tentar negociar o seu salário (seja um aumento, ou quando começa um novo emprego) declarando números específicos. Ou seja (e por exemplo), se eu iniciar um diálogo de aumento salarial com o meu chefe e lhe disser que quero passar a ganhar X no futuro, o meu chefe vai encarar isso como um pedido, um requisito - quasi ultimato - mas não necessariamente o inicio de uma negociação, como nós provavelmente encararíamos a situação. O que vai acontecer nesta situação é que o chefe vai responder "Sim" ou "Não", e muito provavelmente não irá contra-negociar com um valor por si proposto para encontrar um meio-termo. Caso ele aceite, tudo bem para nós. Caso não aceite, das duas uma, ou nos conformamos, "perdemos face" e continuamos a ganhar o mesmo, ou vamos embora.

Trata-se portanto de uma situação delicada (como é em qualquer outro contexto social ou geográfico também, obviamente, mas de diferente forma) em que estão em causa vários factores, desde a confiança, valor, desempenho, mérito, orgulho e vergonha. Para um empregador com uma mentalidade tradicional, receber um empregado a pedir-lhe directamente X de aumento é encarado como uma situação inconveniente e desconfortável, não apenas pela questão monetária em si, mas sobretudo porque se cria uma dinâmica de confronto (mesmo que não encarada explicitamente) de "tudo ou nada", e em que o empregador deverá acima de tudo manter a sua face intacta, independentemente do mérito do trabalhador.

Outro exemplo, e que me aconteceu algumas vezes, é quando se negoceia um salário para um novo emprego. Tenho tido sorte e recebido aquilo que exijo na maioria das vezes, mas, das duas únicas vezes em que tive entrevistas de sucesso e mesmo assim não consegui o trabalho, foi pela questão salarial. Eu apresentei números que não agradaram ao empregador, e ele portanto simplesmente ignorou ou recusou a minha proposta, não fazendo qualquer esforço para tentar "abater" um pouco do valor proposto, negociar portanto. Nestes casos, talvez seria de esperar que eu insistisse e apresentasse um valor inferior, mas se o fizesse, estaria a "entregar-me" por completo, e, lá está, a perder face. Por outro lado, suponho, se o empregador tenta negociar, estará a mostrar que precisa de nós, e, dando "folga pra paleio" ao potencial novo empregado, estaria a dar poder e margem de manobra a um estranho. E a perder face.
E se eu disser durante a entrevista algo como "é negociável" quando apresento o valor com que pretendo ser remunerado (coisa que na China nunca fiz, embora me passe pela cabeça), estarei a degradar-me automaticamente, e a criar uma constrangedora nuvem silenciosa que irá pairar e cobrir o resto da conversa.

Ou seja, na China, quando apresentamos um valor para o que queremos ganhar, temos de ter a certeza daquilo que queremos pedir, e temos de ter a certeza que esse valor nos será cedido. Mas claro, na vida nunca se pode ter a certeza de nada, daí o problema. É no entanto um problema que me agrada, pessoalmente. Sou geralmente uma pessoa de "tudo ou nada", e aborrecem-me as questões de dinheiro e ter de negociar. Esta dinâmica de "preto no branco" serve-me de conforto, e alivio.

A minha conclusão é que os chineses são geralmente aversos ao confronto. E na perspectiva de um chinês, uma negociação é isso mesmo, um confronto. Por mais ou menos hostil que seja, trata-se de um confronto na sua essência. E sobretudo quando se trata de negociar com alguém estrangeiro e com diferente antecedente cultural, eleva-se a barreira comunicativa e a hesitação para actuar. Não havendo algo de muito óbvio e transcendente a ganhar, opta-se por evitar o confronto.



PS: Tudo o que escrevo aqui sobre a China baseia-se sobretudo na minha experiência pessoal, por mais subjectiva, generalizada, intuitiva e especulativa que possa ser, e que o é. Trata-se de uma perspectiva.

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